ตามหาโคตรเพชร..แอฟริกา

โดย : สุกัญญา ศุภกิจอำนวย

แอฟริกาเป็นตลาดมืดสลัว เพราะไม่มีข้อมูล แต่ขุมทรัพย์ ขุมสมบัติ อยู่ในถ้ำ ราชการพร้อมจะถือคบไฟ ให้เอกชนเดินตาม

โดยกระทรวงพาณิชย์ จะนำคณะเดินทางไปโรดโชว์ในเดือน เมษายนนี้

\\\"รัฐมนตรีหญิง (พรทิวา นาคาสัย) ยังไม่กลัว แล้วพวกท่าน (ภาคเอกชน) กลัวอะไร” วิจักร วิเศษน้อย ที่ปรึกษาการพาณิชย์ ที่ดูแลการค้าในตลาดแอฟริกา กล่าวจูงใจภาคเอกชนในงานสัมมนา “Africa Day 2009” ที่สนใจเข้าฟังจนล้นห้อง ให้รู้สึก “หึกเหิม” ที่จะเข้าไปหาขุมทรัพย์เพชรพระอุมา ในตลาดแอฟริกา

ทว่า เรื่องราวอภิมหาแอดเวนเจอร์ เพื่อตามหา “โคตรเพชร” ที่พนมเทียนเขียนขึ้นมานั้น เป็นเรื่อง “เหนือจริง” ที่ชวนให้คนอ่านสยอง ผองขน ระคนตื่นเต้นไปกับตัวละครต่างๆ ทั้งคน ไม่ใช่คน สัตว์พิสดาร ที่ผุดขึ้นจากจินตนาการของผู้เขียน

แต่สำหรับตลาดแอฟริกาแล้ว มันคือ “ของจริง” ที่ต้องเผชิญ

จะว่าไปแล้วตลาดแอฟริกา คือ “ตลาดใหม่” (Emerging Market) ที่น่าค้นหา และยังเป็นหนึ่งในตลาดใหม่ นอกเหนือจากตลาด จีน อินเดีย ตะวันออกกลาง รัสเซีย ที่กระทรวงพาณิชย์ ต้องการจะเข้าไปเจาะตลาดส่งออกในปีนี้ ทดแทนตลาดหลัก อย่าง สหรัฐ สหภาพยุโรป และญี่ปุ่น ที่กำลังเผชิญปัญหาวิกฤติเศรษฐกิจอย่างหนักหน่วงอยู่ในขณะนี้ ทำให้กำลังซื้อในประเทศหลักๆเหล่านี้ลดวูบ

ตัวเลขส่งออกในเดือนมกราคม 2552 ที่ติดลบกว่า 26.5% เผยให้เห็นว่าผู้ส่งออกกำลังเผชิญปัญหาหนักหนาสาหัสสากรรจ์เพียงใด

ข้อมูลจากกระทรวงพาณิชย์ ยังระบุว่า ประเทศไทยมีสัดส่วนการส่งออกสินค้าไปยัง สหรัฐฯ สหภาพยุโรป จีน และญี่ปุ่น มากกว่า 40% ขณะที่เศรษฐกิจไทยขับเคลื่อนด้วยการส่งออกมากถึง 73 % ของผลิตภัณฑ์มวลรวมภายในประเทศ (จีดีพี)

จะเกิดอะไรขึ้นถ้าเครื่องจักรกลการส่งออก พังพาบ !!!

จึงไม่แปลกที่กระทรวงพาณิชย์จะหันมาให้น้ำหนักกับการบุกตลาดใหม่อย่างเป็นจริงเป็นจัง ภายใต้การทำงานของรัฐบาลใหม่ ที่กระหายผลงาน และการยอมรับ

ขณะที่ตลาดแอฟริกา ถือเป็นตลาดที่น่าสนใจ หากพิจารณาจากสัดส่วนการส่งออกสินค้าไทยไปยังกลุ่มประเทศแอฟริกา ยังถือว่าอยู่ในระดับที่ “ต่ำมาก” น้อยกว่า 4% ของมูลค่าการส่งออกไทยของไทยทั้งหมด

กลายเป็น “โอกาส” ของการขยายตลาด

หากแต่โอกาสนั้น จะต้องมาพร้อมกับ “การรู้ลึก-รู้จริง” ไม่เช่นนั้น โอกาส ก็ย่อมมาพร้อมกับ “ความเสี่ยง” เช่นกัน

ไปฟังคำบอกเล่าของ 3 บริษัทเอกชน ที่หาญเข้าไปบุกป่าซาฟารีแห่งนี้ จนใครต่อใครบอกว่า เริ่มที่จะประสบความสำเร็จ

รายแรกคือ พี่เบิ้ม แห่งธุรกิจเกษตรครบวงจรของไทย เป็นใครไปไม่ได้นอกจากเครือเจริญโภคภัณฑ์ (ซี.พี.) ที่บุกไปเปิดตลาดมาเกือบทุกทวีปทั่วโลก ไม่เว้นแอฟริกา ที่เข้าไปเปิดตลาด “ข้าว” ภายนามบริษัทซี.พี.อินเตอร์เทรด

หัวเรือใหญ่อย่าง “สุเมธ เหล่าโมราพร” บอกว่า สาเหตุที่ซี.พี.สนใจเข้าไปเปิดตลาดข้าว เนื่องจากทวีปแอฟริกาถือเป็นตลาดหลักของการบริโภคข้าวไทย โดยสินค้าข้าวของไทยส่งออกไปยังทวีปแอฟริกามากถึง 50% ของปริมาณการส่งออกข้าวต่อปี

ทว่าก่อนจะค้าข้าวอย่างจริงจังนั้น สิ่งที่ซี.พี.เข้าไปหาคำตอบ นั่นคือ “ระบบการชำระเงิน” และ “อัตราแลกเปลี่ยน”

นั่นเพราะความสำเร็จของการค้าไม่เพียง ได้ค้าขาย แต่ต้อง “ได้ตังค์” กลับมาด้วย

“ตอนนั้นเราไปพบกับธนาคารซิตี้แบงก์ที่เซเนกัล ซึ่งในขณะนั้นสถานะของธนาคารยังเข้มแข็ง ไปพบธนาคาร First Bank ในไนจีเรีย สอบถามถึงระบบชำระเงิน ทำให้วางใจในระดับหนึ่งถึงระบบชำระเงินในแอฟริกา ว่ายังมีธนาคารขนาดใหญ่ที่เชื่อถือได้”

…อย่าไปเข้าใจว่าจะเจ๊งเหมือนธนาคารในสหรัฐ เพียงแต่คนไทยไม่คุ้นชื่อ

อย่างไรก็ตาม เขาเตือนผู้ส่งออกไทยว่า “อย่าคิด”ว่าการชำระเงินด้วยระบบL/C จะเป็นวิธีการที่ปลอดภัยที่สุดเสมอไป เพราะมีโอกาสที่ธนาคารจะปฏิเสธได้เช่นกัน

“วิธีการที่ผมแนะ คือเวลาคอนเฟิร์มคำสั่งซื้อ ผู้ส่งออกไทยจะต้องขอเงินมัดจำจากผู้ซื้อก่อนประมาณ 30% และก่อนที่สินค้าจะลงเรือ 1-2 เดือน อาจจะขอเงินมัดจำเพิ่มเติมอีก 20%

นอกจากนี้ เมื่อสินค้าลงเรือไปแล้ว ผู้ส่งออกควรจะตกลงกับผู้ซื้อ ให้สามารถส่งแฟกซ์เอกสาร Shipment Document ไปให้ผู้ซื้อเพื่อขอเงินมัดจำเพิ่มเติม ก่อนที่สินค้าจะถึงปลายทาง

เขายังแนะนำให้หาผู้ซื้อปลายทางสำรองไว้ กรณีที่ผู้ซื้อเดิมปฏิเสธที่จะรับสินค้า และควรจะเริ่มค้าขายในปริมาณน้อยก่อนจะขยับปริมาณเพิ่มขึ้นในภายหลัง”

ถ้าจะให้ดีธนาคารเพื่อการนำเข้าและส่งออกของไทย (เอ็กซิมแบงก์) ควรจะเข้ามาเป็นหัวหอกในการผลักดันการส่งออกด้วยการให้ เครดิต การันตี ให้กับผู้ส่งออกที่เป็นเอสเอ็มอี ซึ่งการจะทำเช่นนี้ได้ เอ็กซิมแบงก์อาจจะต้องไปเปิดสาขาในประเทศเหล่านั้น “สุเมธ” ระบุ

ส่วนวิธีทำการค้าข้าวในแอฟริกานั้น เขาเล่าว่า ในช่วงต้นซี.พี.เลือกที่จะการทำการค้าโดยไม่ผ่านบริษัทการค้า (เทรดเดอร์) ซึ่งส่วนใหญ่จะเป็นบริษัทยุโรปและอเมริกา เพราะอยากจะใช้ตราสินค้า “Royal Umbrella (ตราฉัตร) ของตนเอง

“การขายผ่านเทรดเดอร์จะไม่ได้ใช้ตราสินค้าของเราเอง ไม่ส่งผลดีต่อธุรกิจในระยะยาว

เราเลยเลี่ยงไปคุยกับบริษัทเซอร์เวย์เยอร์ ให้คอยดูแลสินค้า ณ คลังสินค้าให้เรา เสียค่าธรรมเนียมให้เขาตันละ 2-3 เหรียญ ขณะเดียวกันก็ส่งคนไทยไปประจำในประเทศปลายทางที่จะซื้อข้าว เพื่อดูแลการทำตลาดเชิงลึก ติดต่อกับลูกค้า” สุเมธ เล่า

นั่นคือรูปแบบของบริษัทขนาดใหญ่อย่างซี.พี.ที่มีทุนหนา

ขณะที่ธุรกิจขนาดกลางและย่อม (เอสเอ็มอี) ยังนิยมขายสินค้าผ่านเทรดเดอร์ เพราะบริษัทเหล่านี้มักจะเปิดL/C ให้กับผู้ส่งออกไทย ทำให้ผู้ส่งออกไทยที่ไม่อยากเสี่ยงเลือกที่จะเสียค่าธรรมเนียมให้กับบริษัทการค้าแลกกับความเสี่ยง

ส่วนสาเหตุที่ซี.พี.ต้องใช้เซอร์เวย์เยอร์ ทั้งๆที่ส่งคนไทยไปประจำนั้น สุเมธ เล่าว่า เพราะในช่วงเริ่มต้นของการทำตลาดซี.พี.ยังไม่รู้กฎระเบียบในการทำการค้าที่ดีพอ ต่างจากในปัจจุบันที่ซี.พี.ได้ตั้งบริษัทการค้าขึ้นเองในไนจีเรีย และกำลังจะตั้งในแองโกลา โมซัมบิก กานา และเซเนกัล

ขณะที่ปริมาณการค้าข้าวเพิ่มขึ้นจาก 500-1,000 ตัน เป็นเดือนละ 10,000 ตันเฉพาะที่เซเนกัล “สุเมธ” ระบุ พร้อมกับบอกด้วยว่า บริษัทไทยสามารถใช้แผนการตลาดในไทยไปทำการตลาดในแอฟริกาได้เช่นกัน

“วันนี้คนผิวดำ อยากค้าขายกับคนผิวเหลืองมากขึ้น (หลายประเทศในแอฟริกามีนโยบายหันมาทำการค้ากับประเทศตะวันออก Look East Policy) ไม่อยากค้าขายกับเทรดดิ้งยุโรป เพราะบวกกำไรมาก

ผมไม่อยากให้ดูกันแค่สีผิว รูปร่างหน้าตา เพราะจริงๆแล้วพื้นฐานของคนแอฟริกา เป็นคนจริงใจ ถือเป็นคู่ค้าที่ดี”

สุเมธ ตอกย้ำว่าแอฟริกาเป็นทวีปที่เต็มไปด้วยโอกาส เห็นได้จากประธานาธิบดี หู จิน เทา ของจีน เพิ่งนำคณะเดินทางไปเยือนหลายประเทศในแอฟริกา และเข้าไปช่วยเหลือทางการเงินกับแอฟริกาอย่างมาก

จะเห็นได้ว่าปัจจุบัน “บริษัทก่อสร้าง” ของจีนอยู่ในแอฟริกาเยอะมาก โดยล้วนได้รับการสนับสนุนจากรัฐบาลจีน

“ผมอยากจะให้มองแอฟริกาใน 2 มิติ มิติแรกในเรื่องของความอุดมสมบูรณ์ของทรัพยากรธรรมชาติ ถ่านหิน แร่ น้ำมัน ซึ่งเป็นที่ต้องการของมหาอำนาจอย่างจีนเพื่อขนกลับไปใช้พัฒนาประเทศ

มิติที่สอง แอฟริกาเป็นทวีปที่มีประชากรรวมกันมากถึง 900 ล้านคน เป็นตลาดใหม่ที่จีนมองเป็นโอกาสของการส่งออกสินค้าที่มีราคาย่อมเยา คุณภาพพอใช้ มาขายที่นี่ ขณะที่ตลาดหลักอย่างสหรัฐฯที่เผชิญกับวิกฤติเศรษฐกิจ ประธานาธิบดีโอบามา ออกนโยบาย Buy America

อย่างไรก็ตาม หากจีนไปพัฒนาแอฟริกาให้เจริญ คนจะมีกำลังซื้อมากขึ้น ก็จะกลายเป็นโอกาสของสินค้าไทยได้เช่นกัน ขณะที่คนแอฟริกันมองภาพลักษณ์ว่าเป็นสินค้าดีมีคุณภาพ” สุเมธ ให้ความเห็น

ศรีไทย ซูเปอร์แวร์ คือ บริษัทเอกชนรายที่ 2 ที่จะมาให้ข้อมูลการค้าในแอฟริกา “ชัยชาญ เจริญสุข” ผู้จัดการฝ่ายพัฒนาธุรกิจ เล่าว่า ศรีไทยฯ ทำตลาดส่งออกผลิตภัณฑ์พลาสติกไปยัง 100 กว่าประเทศทั่วโลก โดยยอมรับว่า จำนวนประเทศที่เพิ่มขึ้นในระยะ 1-2 ปีที่ผ่านมา คือประเทศในทวีปแอฟริกา

โดยเขาเปรียบเปรยทวีปแอฟริกาว่าเหมือนกับ “ภูเขาน้ำแข็ง” ที่ใต้ฐานของภูเขาเต็มไปด้วยตลาดมากมายที่ยังไม่ได้เข้าไปค้นหา ไม่ต่างจากตลาดในลาตินอเมริกา และยุโรปตะวันออก

สำหรับศรีไทยฯ ได้เข้าไปทำตลาดในแอฟริกาเป็นเวลา 10 ปี โดยได้ให้ความสำคัญกับตลาดนี้เป็นพิเศษในระยะ 5-6 ปีที่ผ่านมา

แอฟริกา คือ Adventure คือ โอกาส ตลาดมีศักยภาพมาก เขายืนยัน

“Old Paradigm (ความเชื่อเดิม) ปัญหาที่คนกลัวที่จะเข้าไปทำตลาดคือ จะไปทำวีซ่าที่ไหน อันตรายไหม เต็มไปด้วยเชื้อโรคถึงขั้นต้องฉีดวัคซีนตอนตรวจคนเข้าเมือง ยากจนเศรษฐกิจแย่ สายการบินน้อย โรงแรมแย่ มีความเสี่ยงทางการเงิน แต่ตอนนี้ผมเห็นว่าปัญหาที่ว่านี้ได้คลี่คลายเป็นในระดับหนึ่งแล้ว” ชัยชาญ เล่า

เขายังระบุถึงวิธีทำการค้าในแอฟริกาของศรีไทยฯ ลูกค้าจะต้อง “มัดจำ” และจ่ายเงินทั้งหมดก่อนที่จะรับสินค้า ดังนั้นจึงไม่มีความเสี่ยงทางการเงิน โดยจะเน้นการเจาะตลาดกลางถึงบน เนื่องจากตลาดผลิตภัณฑ์พลาสติกระดับล่างมีการแข่งขันสูง

ขณะเดียวกัน การเข้าตลาดแอฟริกา เขาระบุว่า กรมส่งเสริมการส่งออกจะเป็น “พี่เลี้ยง” ที่ดี และควรศึกษาเว็บไซต์ หาพันธมิตร และหาข้อมูลสนับสนุนไปให้ดี

นอกจากนี้ ก่อนไปพบลูกค้า ควรจะไปสำรวจตลาดในพื้นที่ก่อน และการเดินทางไปแอฟริกาแต่ละครั้งควรเดินทางซอกแซกไปมากกว่า 1 ประเทศ เพราะทวีปแอฟริกามีมากถึง 53 ประเทศ

“ข้อสรุปของผมคือ ตลาดแอฟริกาเป็นตลาดที่มีศักยภาพมาก เมื่อเดือนธันวาคมที่ผ่านมามีลูกค้าของเราซึ่งเป็นบริษัทจากแอฟริกาติดอันดับทอปเทนของลูกค้าบริษัท ซึ่งเป็นครั้งแรกในรอบหลายปี และสินค้าจำพวกปัจจัยสี่ ยังเป็นสิ่งที่ขายได้ในแอฟริกา

แต่คนที่จะไปทำตลาดที่แอฟริกา ผมอยากให้นึกภาพว่าเป็นนักธุรกิจใส่สูท แต่ใส่รองเท้าผ้าใบ ต้องเป็นคนที่ลุยพอสมควร มองโลกในแง่ดี มีหัวการตลาด” ชัยชาญ ทิ้งท้าย

มาถึงบริษัทTana Netting ผู้ส่งออกมุ้งชุบและไม่ชุบน้ำยาไปยังตลาดแอฟริกา แม้บริษัทแห่งนี้จะจัดเป็นเอสเอ็มอี แต่ก็ประสบความสำเร็จในการทำตลาดไม่แพ้บริษัทขนาดใหญ่ ขอเพียงมีกลยุทธ์ที่ “ใช่”

อิงอร ตันไทย ผู้จัดการฝ่ายพัฒนาธุรกิจ เล่าว่า บริษัททำตลาดในแอฟริกามากว่า 20 ปี ปัจจุบันส่งออกมุ้งไปยังแอฟริกากว่าครึ่งทวีป เธอเล่าว่า กลยุทธ์ความสำเร็จในการทำตลาด ที่ต้องท่องให้ขึ้นใจ คือ การรู้เขารู้เรา

“เราต้องรู้จุดเด่นของผลิตภัณฑ์ ระบุจุดขายให้ชัด ตลาดในภูมิภาคนี้จะมีความจงรักภักดีต่อแบรนด์สูง (Brand Royalty)”

ส่วนการรู้เขานั้น บริษัทจะแบ่งตลาดไปตามกลุ่มประเทศที่ได้รับอิทธิพลจากเจ้าของอาณานิคมเดิม (Cultural Influence) ได้แก่ กลุ่มประเทศที่เคยเป็นอาณานิคมอังกฤษ ฝรั่งเศส โปตุเกส และอาหรับ

การแบ่งเช่นนี้จะทำให้สามารถเข้าใจระบบการเงินที่ประเทศแม่แบบวางไว้ พฤติกรรมและความต้องการของลูกค้า

ส่วนกลยุทธ์ในการทำธุรกิจกับพาร์ทเนอร์นั้น อิงอร แนะว่า บริษัทที่ไปทำการค้าในแอฟริกา ควรเลือกเป็นพาร์ทเนอร์ของพาร์ทเนอร์อีกชั้นหนึ่ง แทนที่จะเป็นพาร์ทเนอร์โดยตรงกับคู่ค้า เพื่อเลี่ยงความสูญเสียจากการถูกโกงแบบเต็มๆ อย่างน้อยคู่ค้าอาจจะไม่กล้าโกงเพราะเกรงจะเสียความสัมพันธ์กับพาร์ทเนอร์ไปถึงสองบริษัท

นอกจากนี้ การเลือกพาร์ทเนอร์ ควรเลือกบริษัทที่มีวัฒนธรรมสากล (International Culture) เพราะจะทำให้คุยกันได้ง่ายขึ้น หรือหากไม่สามารถหาพาร์ทเนอร์ในแอฟริกาได้จริงๆ อย่างน้อยก็ควรรวมกันไปเป็นกลุ่มในสินค้าที่ใกล้เคียงกัน จะได้ร่วมกันคิด ร่วมกันแก้ไขปัญหาให้ลุล่วงไปได้ และยังถือเป็นการบริหารความเสี่ยงทางธุรกิจที่ดี

ทั้งหมดนี้คือ “ส่วนหนึ่ง” ของกลยุทธ์การลงทุนจาก 3 บริษัทที่กลายเป็นกรณีศึกษาของบริษัทที่ประสบความสำเร็จในการทำตลาดแอฟริกา

อย่างไรก็ตาม การค้าและการลงทุน ย่อมควบคู่กับ “ความเสี่ยง” การศึกษาข้อมูลการค้าและการลงทุนให้ละเอียดรอบคอบด้วยตัวเอง และสอบถามผู้รู้ ก่อนจะ “เดินตาม” คบไฟไปหาโคตรเพชร น่าจะเป็นแนวทางที่ดีที่สุด

http://www.bangkokbiznews.com/home/detail/business/business/20090306/22089/ตามหาโคตรเพชร..แอฟริกา.html />